کاروتک
موفقیت سریع، کم‌هزینه و چشم‌گیر استارتاپ‌ها با یک تکنیک (قسمت سوم)
سعی کنید که از همان ابتدای شروع کارتان همه را هدف قرار ندهید.
در ابتدا یک جامعه آماری مشخص را در نظر داشته باشید که بتوانید آن‌ها را تبدیل به مشتری کنید و سپس می‌توانید سراغ بقیه افراد بروید. مشکل خیلی از استارتاپ‌ها همین موضوع است که در ابتدا نمی‌توانند جامعه آماری دقیقی را مشخص کنند.
البته قبل از این که به سراغ ادامه مقاله برویم، بهتر است قسمت‌های قبلی این سری مقاله را مطالعه کنید.
موفقیت سریع، کم‌هزینه و چشم‌گیر استارتاپ‌ها با یک تکنیک (قسمت اول)
موفقیت سریع، کم‌هزینه و چشم‌گیر استارتاپ‌ها با یک تکنیک (قسمت دوم)
شما باید از بین جامعه آماری مختلف و با کاربردهای مختلف گروهی را مشخص کنید و محصول خود را در ابتدا برای آن‌ها هدف‌گذاری کنید تا متوجه شوید که آیا در گروه‌های کم‌جمعیت‌تر می‌توانید محصول خود را به خوبی پروموت کنید و سپس به سراغ گروه‌های بزرگ‌تر بروید. این‌گونه بهتر متوجه می‌شوید که محصول شما جذابیت کافی برای پیدا کردن مخاطب بیشتر را دارد.
اگر جامعه آماری که در ابتدا در نظر می‌گیرید را بتوانید تا ۱۵ درصد بازدهی مناسب به برند خود برگردانید، یعنی این که راه را به مسیر درستی رفته‌اید. اگر بخواهید به سمت و سویی بروید که جامعه آماری شما همه مردم باشد، تقریبا امکان ناپذیر است که از همان ابتدا شما به ۱۵ درصد بازگشت کاربر برسید. مگر اینکه شما کمپانی مثل اپل باشید که کاربرهای بسیار زیادی را از گذشته در اختیار دارد.
اما چگونه باید یک گروه هدف معین و محدودتر برای خود تعیین کنید؟ ساده‌ترین و ابتدایی‌ترین راه این است که این سوال را از خود بپرسید: محصول یا سرویس من بیشتر از همه آدم‌های دنیا به چه کسانی بیشتر سوددهی را دارد؟ این کار را به صورت خیلی دقیق انجام دهید. یک آدم واقعی را در نظر بگیرید و در ذهن خود مکالمه خیالی با او داشته باشید تا متوجه شوید که نیازهای او چیست.
بعد از این که جامعه هدف معین خود را مشخص کردید، حالا دوباره به محصول خود بازگردید و ببینید که چه سرویس یا ویژگی می‌توانید به محصول خود اضافه کنید که این جامعه هدفی که انتخاب کردید بتوانند بیشتر و بهتر با این محصول ارتباط بگیرند و احتمال تبدیل کردن آن‌ها به مشتری را بسیار بیشتر از گذشته بکند.
البته این موضوع راجع به همه محصول‌ها رویکرد متفاوتی دارد. به عنوان مثال، برای انتشار یک کتاب معمولا سروصدای زیادی قبل از انتشار آن کتاب صورت می‌گیرد و مارکتینگ قبل از انتشار کتاب یکی از حیاتی‌ترین بخش‌های انتشار این کتاب در مارکت است. اما برای محصولات نرم‌افزاری و سخت‌افزاری با این که مارکتینگ قبل از عرضه اهمیت بسیاری دارد، اما به هیچ‌وجه اهمیت آن به اندازه مارکتینگ بعد از انتشار و عرضه آن نرم‌افزار یا سخت‌افزار نیست.
به عنوان مثال یکی از هوشمندانه‌ترین راه‌های مارکتینگ بعد از عرضه یک سرویس و محصول را کمپانی دراپ‌باکس انجام داد. این کمپانی از سرویس فضای ذخیره‌سازی دراپ‌باکس در سال ۲۰۰۸ رونمایی کرد اما در آن ابتدا برای همه کاربرها در دسترس نبود و فقط با دعوت دیگر کاربرها می‌توانستید در این فضای ذخیره‌سازی حضور پیدا کنید.
طولی نکشید که همگی به دنبال این بودند که با دراپ‌باکس کار کنند و لیست انتظار کاربرهای خواهان ورود به دراپ‌باکس سربه فلک کشید. بعد از مدتی که این شگرد دراپ‌باکس به خوبی توانست ورودی کافی بگیرد، آن‌ها اعلام کردند که از این به بعد نیازی به دعوت برای کار کردن با دراپ‌باکس نیست و از این به بعد هر کسی می‌تواند به راحتی با این سرویس کار کند.
اما یکی از دلایلی که باعث شد خیلی زود دراپ‌باکس به یکی از خواستنی‌ترین سرویسها بدل شود، تبلیغات ویدیویی درست آن‌ها بود. دراپ‌باکس یک دموی ویدیویی از سرویس خود آماده کرده بود که به طور کامل برای گیک‌ها و اصحاب تکنولوژی آماده شده بود و حتی شوخی‌های داخل آن مربوط به دنیای فناوری بود و کاربرهای ساده متوجه آن نمی‌شدند. موضوعی که از همان ابتدا نظر خیلی‌ها را به خود جلب کرد.
در اینجا متوجه می‌شویم دراپ‌باکس از همان ابتدا قصد نداشت که سراغ عموم مردم برود و به سراغ افراد خیلی محدود رفت و تصمیم گرفت که گیگ‌ها را به این سمت بیاورد. بعد از انتشار این ویدیو در یکی از رسانه‌های اجتماعی به اسم Digg، این ویدیو حدود ۱۰هزار بار لایک گرفت که در آن زمان بسیار عدد و رقم زیادی بود. این یعنی این که خیلی زود خبر این فضای ذخیره‌سازی به سراسر جهان پخش شد و همه متوجه شدند که چنین فضای ذخیره‌سازی وجود دارد.
در حال حاضر که راجع به دراپ‌باکس صحبت می‌کنیم، این فضای ذخیره‌سازی بیش از ۶۰۰ میلیون کاربر دارد که بیش از نیمی از این کاربرها به طور چشم‌گیری در این فضای ذخیره‌سازی فعال هستند. همین موضوع هم راجع به سرویس Hotmail صورت گرفت که آن‌ها حتی تا سال ۲۰۱۲ از لحاظ تعداد کاربر جلوتر از جیمیل بودند تا زمانی که مایکروسافت آن‌ها را خریداری کرد. مایکروسافت هم سرویس هات‌میل را به خاطر رشد به شدت سریع و چشم‌گیر آن‌ها خریداری کرد.
هات‌میل توانسته بود ۱۲ میلیون کاربر داشته باشد که این یعنی از هر ۵ کاربر، یک نفر حداقل از این سرویس استفاده می‌کند که آمار بسیار فوق‌العاده‌ای محسوب می‌شود که شاید به همین راحتی نتوان آن را به دست آورد. یکی از بهترین راه‌هایی که آن‌ها انجام دادند، این بود که اگر شما از سیستم هات‌میل استفاده می‌کردید و به کاربرهای دیگر سرویسها ایمیل ارسال می‌کردید، به صورت خودکار به آن‌ها پیشنهاد اضافه شدن به هات‌میل را می‌داد که بازخورد بسیار خوبی گرفت و روزی ۳۰۰۰ نفر در این سیستم ثبت نام می‌کردند.
تمام این داستان‌های موفقیت یک موضوع بسیار مهم را به میان می‌آورند. از کجا می‌توانیم متوجه شویم که یک ایده مارکتینگی خوب و دیگری بد است؟ چگونه می‌توانیم تشخیص دهیم که شگردهای دیوانه‌واری که شاید امروز مسخره‌اش می‌کنیم بتواند یکی از مهم‌ترین عامل‌های موفقیت یک استارتاپ باشد؟
متاسفانه هیچ چیزی فهمیدنش تا این اندازه ممکن نیست؛ فقط باید این را بدانید که بدون تست کردن موضوعات مختلف به هیچ‌وجه متوجه نخواهید شد که به چه شکل باید کار خود را پیش ببرید. این در حالی است که شگردهایی برای فهمیدن تقریبی آن وجود دارد اما حتی با درک تقریبی و پیاده‌سازی دقیق، باز هم پارامترهای زیادی هستند که می‌توانند برنامه شما را به هم بریزند.
به پایان قسمت سوم این مقاله رسیده‌ایم. در قسمت بعدی این سری مقاله کمی جزئی‌تر راجع به هدف‌گذاری نگاه خواهیم کرد و به توضیح مفهوم قیف و فانل می‌پردازیم که می‌تواند کمک بسیار بزرگی برای فهمیدن نحوه در نظر گرفتن جامعه هدف باشد. نظر شما چیست؟
انتشار متن مطالب کاروتک در نشریات کاغذی یا رسانه‌های دیجیتال٬ بدون کسب اجازه از مدیر سایت ممنوع است.
کاری با 
در استودیو کارو
