کاروتک
موفقیت سریع، کم‌هزینه و چشم‌گیر استارتاپ‌ها با یک تکنیک (قسمت چهارم)
اما قبل از این که بخواهید پروسه هدف‌گیری و جذب مخاطب را شروع کنید باید چند تکنیک مارکتینگ و اصطلاحاتشان را یاد بگیرید که نه تنها برای شروع کار بسیار حائژ اهمیت هستند، بلکه در ادامه راه و در نقطه زمان‌های مختلف می‌توانند به کار شما بیایند.
در این قسمت از سری مقاله معرفی و آموزش «هک رشد» قرار است کمی جزئی‌تر به بخش هدفگذاری بپردازیم. اما قبل از این که سراغ این اصطلاح‌ها برویم، بهتر است حتما قسمت‌های قبلی سری مقاله «هک رشد» را مطالعه کنید.
موفقیت سریع، کم‌هزینه و چشم‌گیر استارتاپ‌ها با یک تکنیک (قسمت اول)
موفقیت سریع، کم‌هزینه و چشم‌گیر استارتاپ‌ها با یک تکنیک (قسمت دوم)
موفقیت سریع، کم‌هزینه و چشم‌گیر استارتاپ‌ها با یک تکنیک (قسمت سوم)
جذب کاربر
اولین چیزی که باید در رابطه با قیف جذب کاربر بدانیم، مفهوم Acquisition یا اکوزیشن است. این مفهوم به روشی می‌گویند که شما قصد دارید که برند خود را به مردم بشناسید. به عنوان مثال شما قصد دارید که اکوزیشن برند خود را از طریق AdWords گوگل انجام بدهید. بدین شکل شما اکوزیشن خود را از طریق گوگل ادوردز انجام داده‌اید؛ یا این که قصد دارید اکوزیشن خود را از طریق ویدیو مارکتینگ انجام دهید.
حتما لازم نیست که یک روش به خصوص را برای اکوزیشن انجام دهید. شما از هر طریقی می‌توانید اکوزیشن را انجام دهید اما در نهایت هدف کلی این است که شما بتوانید به تعداد افرادی که از قبل برای خود مشخص کرده‌اید و با قبول کردن بودجه‌بندی مناسب، بتوانید نگاه‌ها و گوش‌های مخاطب‌ها را به برند خود آشنا کنید.
اما چگونه متوجه می‌شوید که شما توانسته‌اید کاربر را به سمت خود جذب کنید؟ برای این که متوجه شوید که اکوزیشن به درستی انجام شده یک فرمول خیلی ساده وجود دارد که اگر کاربرهای شما این ماجراجویی را نسبت به برند شما انجام دهند، یعنی این که شما در مرحله جذب کاربر و اکوزیشن به خوبی عمل کرده‌اید.
تصور کنید که شما می‌خواهید کاربری را به سایت، لندینگ پیج، ابزارک یا حتی اپلیکیشن خود جذب کنید. شما درگاهی را برای جذب انتخاب می‌کنید؛ این درگاه را می‌توانید با تبلیغات و بدون تبلیغات آماده کنید اما اگر حدود ۶۰ درصد از کاربرهایی که وارد این کانال شدند بیشتر از ۲ صفحه از درگاه شما را بررسی کنند، بیشتر از ده ثانیه در هر صفحه‌ای که وارد شدند سپری کنند و بیشتر از یک بار روی هر صفحه‌ای که حضور داشتند کلیک یا لمس کنند، این یعنی که بازدیدکننده صفحه شما را رها نکرده است.
به همین راحتی، شما جذب کاربر را انجام داده‌اید. جذب کاربر صرفا به این معنا نیست که آنها از شما خرید کنند یا این که در سایت شما ثبت‌نام کنند. این که بتوانید به کاربر این امکان را بدهید که برای چند دقیقه کوتاه هم که شده برای دانستن بیشتر راجع به برند و سرویس ارائه‌ای شما مطالعه کنند، جذب کاربر صورت گرفته است و حالا ذهن‌های بیشتری را به سمت خود متمرکز کرده‌اید.
ثبت کاربر
مورد بعدی که در مرحله هدف‌گیری بسیار اهمیت دارد، فعال‌سازی کاربر یا همان Activation است. در این بخش به زمانی اشاره داریم که کاربر برای اولین بار با موفقیت از سرویس شما استفاده می‌کند یا حتی اگر یک سایت مثل کاروتک هستید، کاربر در سایت شما ثبت‌نام می‌کند یا برای یکی از مطالب شما نظر و بررسی قرار می‌دهد.
زمانی هدفگذاری ثبت کاربر را موفق بیان می‌کنیم که حداقل ۱۵ درصد کاربرهای ورودی به سایت از مرحله اکوزیشن به مرحله اکتیویشن برسند و از سایت شما برای اولین بار به درستی استفاده کنند. موضوع‌های زیادی در این میان اهمیت دارد. مثلا این که حتما حواستان باشد که در زمان اکوزیشن، سایت شما با سرعت قابل قبول و بدون مشکل برای کاربرهای متفاوت در پلتفرم‌های متفاوت اجرا شود که بتوانید درصد اکتیویشن را بالاتر ببرید.
نکته بسیار مهم این است که اکوزیشن و اکتیویشن برای شبکه‌های اجتماعی مثل یک پیج اینستاگرام هم بسیار کاربردی است. درست زمانی که کاربرها با صفحه شبکه اجتماعی شما آشنا می‌شوند در حقیقت اکوزیشن انجام شده است اما مرحله اکتیویشن لزوما در شبکه‌های اجتماعی همان ابتدا انجام نمی‌شود و اگر چندین بار اکوزیشن را روی کاربرهای واحد انجام شود، احتمال ثبت کاربر بسیار بیشتر می‌شود.
ثبت کاربر صرفا برای بعضی از پلتفرم‌ها مثل یک لندینگ پیج ساده مربوط به ثبت‌نام یا نظر گذاشتن نیست. بعضی از لندینگ پیچ‌ها که هیچ راه تعاملی را در اختیار نمی‌گذارند، راه دیگری برای تشخیص تبدیل اکوزیشن به اکتیویشن دارند. اگر کاربر وارد شده مدت زمان زیادی را در لندینگ پیج سپری کنند و به عنوان مثال تمام متن داخل این لندینگ پیج را مطالعه کنند، یعنی کاربر از مرحله جذب به مرحله ثبت رسیده است.
بازگشت کاربر
این بخش یکی از مهم‌ترین و سخت‌ترین مراحل هدفگذاری محسوب می‌شود. این که بتوانید کاربرها را با برند خود ثبت کنید و حتی آنها را به برند خود وفادار کنید کارهای به مراتب آسان‌تری است. اما این که بتوانید طی دوره‌های مختلف، آنها را دوباره به سمت خود بازگردانید کار به مراتب سخت‌تری است.
اینجا است که تیم مارکتینگ به تیم‌های دیگر مثل تیم‌های تولید محتوا نیاز پیدا می‌کنند تا همیشه محتوای جدیدی برای ارائه داشته باشند یا حتی زمانی که محصولی دارید که کاربرها هر چند وقت یکبار نیاز دارند که از آن استفاده کنند و هر بار برند شما را بین رقبای دیگر انتخاب می‌کنند، جایی است که کاربر به سایت شما باز می‌گردد.
از بین ۱ تا ۳ بازدید مجدد در ماه یا باز کردن لینک‌های ایمیل‌های خبرنامه و فید معمولا بهترین راه برای متوجه شدن نرخ بازگشت کاربرها هستند. این که بتوانید در ماه حداقل ۵ درصد از کاربرهای جذب‌شده خود را از طریق راه‌های ارجاعی به بستر خود بازگردانید، باعث می‌شود تا بازگشت کاربر یا همان Retention به خوبی صورت بپذیرد.
اما Retention یکی از سخت‌ترین کارها در بحث مارکتینگ است. به این خاطر که همیشه رقیب‌هایی در بازار دارید که می‌توانند بهتر از شما عمل کنند و حفره‌ای که شما در سرویس و محصول خود دارید را در برند خود پر می‌کنند تا بتوانند کاربرهای بیشتری را نسبت به خود راضی نگه دارند. بدین صورت کاربرهایی که می‌توانند به برند شما بازگردند و از سرویس و محصول شما استفاده کنند، کم کم راه خودشان را به سمت دیگری می‌برند و برندهای دیگر را پیدا می‌کنند و مراحل اکوزیشن و اکتیویشن این برندها را پیدا می‌کنند.
کاربرهای ارجاعی
اگر در این مرحله خیلی خوب عمل کنید، این یعنی که شما محصول، سرویس و برند بسیار خوبی برای ارائه دارید. کاربرهای ارجاعی تا حدودی از سمت شما صورت می‌گیرد. زمانی که شما سرویس خوبی را ارائه بدهید و با CTAهای کاربردی از کاربرها بخواهید که شما را به افراد دیگر معرفی کنند تنها کاری است که از شما برمی‌آید.
البته این موضوع هم بستگی به نوع بودجه‌بندی و مارکتینگ شما دارد. زمانی که شما به دنبال کاربرهای ارجاعی هستید که توسط کاربرهای فعلی خودتان به سمت شما می‌آیند، این احتمال وجود دارد که حتی یک نفر هم شما را به کسی پیشنهاد ندهد که این موضوع دلایل مختلفی دارد؛ حتی بعضی اوقات تنبل بودن کاربرها هم می‌تواند دلیل اصلی آن باشد.
اما خیلی‌ها برای کاربرهای ارجاعی یا همان Referral بودجه‌های سنگین‌تری می‌بندند و قرعه‌کشی‌های مختلفی را برگزار می‌کنند. مثلا شما هم در اینستاگرام دیده‌اید که صفحه‌های مختلف از شما می‌خواهند که برای شرکت در یک قرعه‌کشی مثلا گوشی موبایل یا سکه طلا، چندین دوست خود را تگ کنید و دوست‌های شما هم با متوجه شدن به این موضوع که با شرکت کردن در قرعه‌کشی احتمال بردن آنها هم وجود دارد، آنها هم به لیست دنبال‌کنندگان این برند، محصول یا سرویس اضافه می‌شوند.
به همین راحتی کاربرهای ارجاعی برای برند شما به وجود می‌آید. اما در نظر داشته باشید که این کاربرهای ارجاعی هم در مرحله اکوزیشن، اکتیویشن و رتنشن قرار می‌گیرد و شما برای نگه‌داشتن آنها در برند خود و برگرداندن مداوم به محصول و سرویس خود هم باید برنامه‌های آینده را از قبل جذبشان پی‌ریزی کنید.
جذب کاربر خشک و خالی و بدون برنامه مناسب آنها بدون شک برای شما هیچ سودی نخواهد داشت و فقط پول اضافه‌ای را جهت دریافت کاربرهای ارجاعی خرج کرده‌اید و آنها را به راحتی از دست دادید.
کاربرهای درآمدزا
تمام مراحل بالا را انجام می‌دهیم که در نهایت به این مرحله برسیم. این آخرین مرحله از پروسه هدفگذاری است که اگر تمام مراحل بالا را به درستی انجام دهید، می‌توانید به این بخش یعنی درآمدزایی از طریق این کاربرها برسید. این درآمدزایی به چندین روش مختلف انجام می‌شود که در ادامه با مثال توضیح خواهیم داد.
درآمدزایی یا Revenue زمانی است که شما حداقل از ۲ درصد کاربران خود بتوانید درآمدی به ازای هر نفر/۱۰ دلار به دست آورید. البته با توجه به سرویسی یا محصولی که ارائه می‌دهید، این قیمت متغیر خواهد بود. اما این درآمدزایی به چه شکل انجام می‌شود؟ همه درآمدزایی‌ها که یک شکل نیست.
بگذارید راحت‌تر بگویم. شما هر محصول و سرویسی که داشته باشید، اگر وجود مقدار مناسبی از کاربرهای فعال باعث درآمدزایی شما شود، این یعنی شما به رونیو رسیده‌اید و حالا باید برنامه‌ریزی روی رونیو داشته باشید که بتوانید آن را افزایش بدهید و کاربرهای بیشتری را وادار کنید که برای شما درآمدزا و سودآور باشند.
درآمدزایی از طریق فروش محصول و سرویس که بسیار مشخص است و نیازی به توضیح ندارد. اما درآمدزایی از طریق یک سایت پرکاربر که محصول و سرویس فروشی ارائه نمی‌دهد به چه شکل است؟ تصور کنید که شما سایتی با ورودی حدودی ۱ میلیون کاربر در ماه را دارید. در این صورت با ارائه تبلیغات کلیکی یا حتی پست‌های تبلیغاتی می‌توانید درآمدزایی خارجی داشته باشید و از بستر خود به عنوان درگاه مناسب برای درآمدزایی استفاده کنید.
ترکیب روش‌ها
در نهایت باید مطمئن باشید که تیم مارکتینگ شما آماده زمانی باشد که اگر توانستید بعد از یک سال کاربرهای زیادی را جذب کنید، حتما روش‌های بالا را به صورت واحد اجرا کند و همیشه برای تمام مراحل نقشه‌ها و راه‌های متفاوت را پی‌ریزی کند. تنها در این حالت است که می‌توانید مطمئن باشید که برند شما به موفقیت خواهد رسید و این موفقیت را مستمر ادامه خواهد داد.
منتظر قسمت بعدی «هک رشد» باشید که بیشتر راجع به هدفگذاری صحبت خواهیم کرد.
انتشار متن مطالب کاروتک در نشریات کاغذی یا رسانه‌های دیجیتال٬ بدون کسب اجازه از مدیر سایت ممنوع است.
کاری با 
در استودیو کارو
